Kaltakquise ist eine Marketing- und Verkaufstechnik, bei der Unternehmensvertreter oder Vertriebsmitarbeiter Telefongespräche mit potenziellen Kunden führen, mit denen sie bisher noch keinen Kontakt hatten. Dies ist der erste Kontaktpunkt, um neue Kunden zu gewinnen, Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen und Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Diese Anrufe werden als “Kaltakquise” bezeichnet, weil der Kunde oft keinen vorherigen Kontakt oder kein Interesse hat und nicht weiß, dass während des Anrufs Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden.
Wie Kaltakquise funktioniert:
- Kontaktaufnahme: Ein Vertriebsmitarbeiter oder Geschäftsvertreter erhält eine Liste potenzieller Kunden und ruft diese nacheinander an.
- Einleitung: Der Anrufer stellt sich und sein Unternehmen vor und erklärt, warum er anruft.
- Produkt- oder Dienstleistungspräsentation: Ein Verkäufer präsentiert Produkte oder Dienstleistungen, indem er deren Wert und Nutzen für den Kunden hervorhebt.
- Fragen und Einwände behandeln: Oft werfen Kunden Fragen oder Einwände auf. Der Verkäufer muss darauf vorbereitet sein, diese Fragen zu beantworten und Einwände auszuräumen.
- Aktionsangebot: Kalte Anrufe enden oft mit dem Angebot, eine bestimmte Aktion durchzuführen, wie z. B. einen Termin zu vereinbaren, eine Lieferung zu erhalten oder ein Produkt zu bestellen.
- Follow-up: Nach dem Gespräch setzt sich der Verkäufer häufig mit dem Kunden in Verbindung, um zu prüfen, ob er interessiert ist und ob er weitere Informationen benötigt.
Kaltakquise kann für Start-ups nützlich sein, die neue Kunden gewinnen wollen, aber auch für diejenigen, die ihren Markt ausbauen und neue Produkte oder Dienstleistungen einführen wollen. Erfolgreiche Kaltakquise hängt von einer gut entwickelten Strategie, qualitativ hochwertigen Listen, guten Verkaufsfähigkeiten und kontinuierlicher Überwachung und Analyse zur Verbesserung der Ergebnisse ab. Richtig eingesetzt, kann diese Marketingtechnik ein wirksames Instrument für das Unternehmenswachstum sein.